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成功案例

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一家涂布廠的網絡營銷全外包

  • 索引144
  • 發布時間2020-07-03
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第八章 企業網絡營銷實戰案例
第六節 不再被騷擾電話困擾——某家涂布廠的網絡營銷全外包模式

吉翔寶(本文用甲方代表)是一家生產離型膜和離型紙的工廠,在我的第一本書《傳統行業如何用網絡拿訂單》里就講過他們的成功故事。2015年前的幾年里,我以網絡營銷顧問的方式與吉翔寶合作,指導其專職的網絡營銷人員工作。2015年工廠在發展戰略上,由之前的離型紙產品為主(主要應用于膠粘行業,利潤低),轉為以生產離型膜為主(主要應用于移動設備產業,利潤高),吉翔寶於老板決定將工廠搬到與上海僅鄰的太倉市瀏河鎮,因為那里屬于蘇州昆山地盤,是中國的移動設備生產基地。雖然搬過去的好處很多,但有一個最大的弊端就是相對于原先上海工廠,地方偏遠人難招。

2015年,我的公司網絡營銷外包業務已經很成熟,于是我建議於老板改變合作模式,由之前的顧問指導轉為外包服務。按理,我公司做外包服務,也需要甲方有人接業務電話、做必要的記錄,但當時吉翔寶剛搬廠,人手實在不夠,于是於老板提出一個新的合作模式:由我們完全接管線上業務,甚至包括前期的業務接待工作,我們把它稱為網絡營銷全外包服務。這對我們來說是一次挑戰,因為傳統的外包服務,甲方考評乙方的指標很多,如甲方接到的咨詢量、廣告展現量、網站排名、灌水量等。而現在這種全外包服務,甲方只用一個指標——有效的咨詢量來考評,如果咨詢量達不到預期值,合作就有問題。

另一個問題就是全外包服務的費用沒有增加,與普通外包服務費用一樣,而實際上全外包服務肯定會增加電話和百度商橋的接待和溝通時間,當然也包括無效的咨詢和騷擾電話,還包括客戶信息記錄和傳送回工廠的工作時間。這些增加的工作量必須要求我的客服高效運轉,才能既保障每天網絡營銷工作的順利完成,又能應對各種電話和商橋接待工作。

當然全外包服務不是沒有好處的,最大的好處是自主性高,我們完全可以根據網絡營銷的需求優化網站內容;第二個好處是客服能在第一時間準確地了解到客戶的需求和搜索詞,能夠將這些需求轉化成網站的文章,也能夠將有價值的搜索詞直接應用到搜索推廣和自然排名中,無需等甲方工作人員反饋;第三個好處是客服的專業水平提高快,由于客服直接面對客戶,在反復將客戶信息傳遞給甲方過程中得到學習,不像傳統的外包服務,客服只能通過甲方的培訓來學習;第四個好處是工作時間內的咨詢每一個都不放過,添力的客服職責就是守在計算機、電話跟前,工作時間哪怕是吃飯、上洗手間的時間,也會有其他同事幫著臨時接待客戶。這比以往外包服務中甲方業務員接待更認真,因為客服深刻理解線上咨詢來之不易,而甲方業務員常常因為手頭的雜事而錯過了響應時間。

對我們開展網絡營銷有利的一面還在于吉翔寶自身,以前在上海時,吉翔寶就已經有了兩個網站,主要是做離型紙業務?,F在公司搬遷,主營業務變了,需要建設一個新的網站,而老網站仍然可以使用,只是需要增加離型膜的內容。用三個網站做推廣,勝算更大。吉翔寶將公司總部設在太倉瀏河鎮,地方大了許多,更重要的是更新了先進設備,并建起了千級無塵車間。瀏河鎮當地政府對于引進這么大一家企業(年銷售額達幾億)也很重視,一直當先進示范企業給予各種榮譽。這些都是我們做網絡營銷的優勢,因為在網絡上沒有幾家同行能做到這樣。

為了讓吉翔寶感到這種全外包服務物超所值,我們并沒有在廣告費上做太多的投入。一方面,替甲方省錢;另一方面,我們確實在自然排名方面做得足夠好。有興趣的讀者此時可以用離型行業相關的詞搜索一下,不管是用核心詞還是長尾詞,吉翔寶的網站在百度首頁排名會有2~3條。如圖8-13所示,在百度上搜索“單塑單硅離型紙”,排名前三的都是吉翔寶的網站信息。

搜索“單塑單硅離型紙”的結果

圖8-13 在百度上搜索“單塑單硅離型紙”的結果

到2017年10月,這種全外包合作已經有兩年多了,每月的廣告費只有1000多元,而每月的有效咨詢量保持在70條左右,甚至更高。盡管2016年下半年起,百度競價廣告位只有5個,競價費用大幅提高,但我們的廣告費沒有增加。因為我們也順應百度自然排名規則的調整,及時加強了網站各頁面的排名(說句良心話,百度允許一個網站在同一個關鍵詞上有多個頁面排名首頁,對吉翔寶有利,因為該行業競爭并不激烈,企業有能力做到多個頁面排名),仍然獲得了滿意的咨詢量。所謂東方不亮西方亮。

甲方對這種新型的服務方式也很滿意,以前聘用一名全職的網絡營銷人員,再加上網絡營銷顧問費用,比現在的全外包服務高得多,而有效咨詢量卻沒有現在多。更重要的是,業務員不再為騷擾電話所困擾,因為都由我們過濾掉了,到他們手里只有客戶和甲方需要的供應商。

最后要闡明一點,全外包服務雖好,但并不適合大多數企業。有幾個先決條件:
一是排他性。即一個行業只能有一個甲方,如果你同時做兩家以上的企業,誰能保證客服在甲方A咨詢量多,而甲方B咨詢量少時,不會把原本甲方的業務挪給乙方。
二是信任度的問題。如果甲方對外包服務公司沒有充分的信任,就會擔心外包公司有可能把咨詢信息賣給同行。
三是外包公司對于甲方專業知識掌握的深度。如果外包公司從來沒有從事過甲方的行業,做全外包就困難多了,甚至一和客戶接觸就丟掉了,因為客戶感覺你不專業。
我們正是將這幾點都做到位了,所以才能和吉翔寶長期合作。第一,曾經有吉翔寶的同行找我們提供同樣的服務,我們拒絕了,并在第一時間告之甲方;第二,我與甲方合作有10年了,與於總的私交良好,雙方的信任度足矣;第三,我也曾經做過離型材料的生意,所以熟悉業務知識,再加上甲方多年來系統的業務培訓,我們團隊的業務知識絕對能勝任接待工作。

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