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成功案例

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網絡時代:從零學做外貿生意

  • 索引158
  • 發布時間2020-07-04
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第八章 企業網絡營銷實戰案例
第九節 網絡時代:從零學做外貿生意——某家吸塑設備銷售商的成功之路

夏老板原本是一家吸塑設備公司的技術人員,2007年和夫人一起創辦了自己的吸塑設備銷售公司。他的第一個外貿單子很傳奇,以至于讓他今后十年都是以外貿訂單為主,以內貿為輔。2007年,夏老板從原公司出來創業,由于他的老東家網站就是我幫著優化的,所以他成立公司不久就找我幫忙做一個網站并優化好排名。創業之初資金緊張,他只想花幾千元做網絡營銷,沒有考慮做搜索引擎廣告。2009年年末,網站有了不錯的自然排名,陸續有網上的咨詢,一天有人打電話說他是一名翻譯,雇他的是一家捷克企業老板,想在中國訂兩臺吸塑機,說過兩天來洽談。當時夏老板很忙,只是解答了一些技術問題就沒在關注了??赡苷窍睦习寤卮饐栴}的專業性讓這個翻譯在眾多供應商中選擇了他。過了半個月,那個翻譯再次打電話過來,說他和捷克老板已經到了上海,希望能看一下設備,并洽談業務。

這下夏老板底氣不足了,因為他剛創業,連公司都沒有注冊,是以深圳一家大型吸塑機生產廠家上海分公司的名義開展業務,在上海如果看到他簡易的辦公室,單子肯定飛了。于是他告訴客戶,廠部在深圳,這只是上海辦事處,建議客戶最好到深圳看設備談生意。翻譯和捷克老板兩人隨即決定直飛深圳,夏老板也趕緊聯系好深圳廠家彭老板,說明情況,希望對方談個好價錢。這個深圳的生產廠規模在國內也算是數一數二的,彭老板的談判能力也很強(我之所以這么說,是因為2004年我作為一家吸塑包裝廠廠長時,也是從彭老板那買的設備),與捷克老板談判很順利,最終兩臺設備以70多萬元成交。要知道,2004年賣給我們廠的那臺同款設備只有15萬元,光這一單夏老板就賺了30多萬元,這是他創業的第一桶金。

這個外貿單有很多運氣成分在里面,第一,有了翻譯的介入,夏老板用中文的網站接到了國外客戶的咨詢;第二,也是因為翻譯的介入,讓語言溝通不成問題,跟做內貿生意沒有區別;第三,客戶認準了供應商,不輕易更換供應商,不像做內貿,你敢說讓我大老遠地從歐洲趕到上海,還再要求到深圳,早就換供應商了。

吃到外貿單甜頭后,夏老板自然而然地把重心放在海外生意上,光指望中文網站概率太低了,必須全面進軍海外市場。問題來了,夏老板夫妻倆學歷并不高,外語水平幾乎為零,直接利用網絡和外國人做生意,坦白講心里發怵。所以,最初他們還是利用國內資源做外貿單,除了用中文網站接到外單,夏老板還借助十年來在吸塑上下游產業結識的朋友介紹國外訂單。2010年以后,隨著中國勞務成本提高,有些勞動密集型工廠搬到了東南亞,與之配套的吸塑包裝在當地發展迅猛,吸塑包裝所用的原材料和模具供應商也將工廠搬遷到了這些地區。這其中就有夏老板之前結交的朋友,幫他介紹了不少吸塑設備訂單。做過外貿企業的老板都知道,快速獲取外貿訂單信息的一個重要渠道就是買海關數據。通過海關出口信息,就能準確知道國外哪家企業有采購吸塑包裝設備的需求。此時他們已經有能力雇傭一名英語本科生,通過郵件向這些海關數據客戶推銷設備。

為了處理外貿日常事務,夫妻倆做了分工,夏夫人利用業余時間學習英語和外貿知識,夏老板負責談判和技術環節。僅僅過了一年,夏夫人就能夠用英語處理線上的溝通和郵件,也能簡單地與外國人交流。

創業初期,夏老板的公司完全是貿易公司,沒有工廠,也沒有眾多的團隊。與競爭對手相比,實力差很多,但夫妻二人能吃苦,由于歐美時差的原因,他們經常加班到很晚與外國人交流,正是這股拼勁打動了不少客戶。

而另一個外貿單的成功更是讓他們看到自己的另一個優勢:誠信和善良。2014年的一天,一名加拿大客戶要求到公司面談,并告訴夏夫人,由于這幾天沒有人照顧他的兒子,他也會把兒子帶在身邊,希望她不要介意。夏夫人此時也是邊工作邊帶著自己的女兒,想著正好兩個孩子可以在一起玩,也就把自己女兒帶到辦公室。見到外國人的兒子時,她有些詫異,因為那個小孩是中國人面孔,而且還有些癡呆。出于中國式的禮貌,夏夫人還是抱起了小孩,逗了一會兒,就讓兩個小孩在一起玩耍。整個下午,生意談判很順利,而兩個小孩也玩得很開心。后來他們一直合作到現在,在雙方成為朋友后,外國人講起了那個小孩的身世。這個小孩并不是他親生的,而是領養的。2010年外國人夫妻倆在河南開封旅游,見到有人遺棄了腦袋特別大的嬰兒(有嚴重的腦積水),當時沒有人敢收養,夫妻倆毅然收養,救活了這名嬰兒并安排他上了特種學校。別以為這是他們的一時沖動之舉,他們平時就教育自己的親生兒女每周要做義工。外國人收養了這名棄嬰,別人還是因為小孩的智障表情而時常面露嫌棄之色,但與夏夫人接觸時,他看到了真善。如果說夏夫人出于禮貌、生意需求抱孩子,表達善意,而她5歲的女兒天真無邪,很喜歡和小弟弟在一起玩,讓外國人看到了這家人的善良,從而下決心將訂單交給當時沒有實力的夏老板。這個訂單做起來并不順利,中間遇到了許多問題,甚至第一單做虧了,但也正是為外國人的善心所感動,夏老板夫妻倆還是堅持做了下去。在后來的原材料漲價時,提高了銷售價格,外國人也對他們充分信任,認可他們的漲價,也不還價,一直到現在還在合作。

在解決了語言和人才問題后,他們開始大力在網絡上開展業務,先是在阿里巴巴上花了2.8萬元做了海外版會員,接著又做起了google廣告。好學是夏夫人的另一個優勢,阿里巴巴為每一個海外版會員提供了大量的培訓機會,夏夫人正是借助阿里巴巴的培訓快速成長,不但能熟練掌握阿里巴巴外貿版和google推廣技巧,還學到了SNS營銷(利用社交網絡進行推廣)。也是靠著勤奮,夏夫人在眾多阿里巴巴學員中,率先利用Facebook 與 Twitter做營銷,產生了訂單,以至于阿里巴巴的講師經常請她在講課過程中分享經驗。當Facebook有了商業廣告業務,他們就在第一時間開通了自己的廣告。目前,夏老板的網絡營銷戰略意圖明確,就是占領各種可能的海外網絡營銷渠道,只要有客戶搜索與吸塑相關的產品就能找到他們的信息?,F在,他們公司每月接到的海外業務咨詢量已經達到300條,需要多名外貿人員打理。

其公司由最初的純設備貿易公司已經發展成為涉足吸塑行業多個領域的實體公司,開辦了吸塑設備生產廠,并參股了吸塑制品生產廠。同時,也接受了我的網絡營銷理念——提供的產品越豐富,網絡營銷成功率越高。他們不但敢接各種吸塑制品訂單,就是塑料其他制品,如塑料片材、注塑產品,也照樣拿下,業務越做越廣。

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