<xmp id="pqerj">
<xmp id="pqerj">
<xmp id="pqerj"><xmp id="pqerj"><form id="pqerj"></form><xmp id="pqerj">
<xmp id="pqerj"><form id="pqerj"><form id="pqerj"></form></form>
<xmp id="pqerj"><button id="pqerj"></button>
<xmp id="pqerj"><form id="pqerj"></form>
<xmp id="pqerj"><form id="pqerj"><button id="pqerj"></button></form>
<xmp id="pqerj"><xmp id="pqerj"><form id="pqerj"><form id="pqerj"></form></form>
<form id="pqerj"></form>
<xmp id="pqerj"><xmp id="pqerj"><button id="pqerj"></button>
<xmp id="pqerj"><form id="pqerj"><form id="pqerj"></form></form>
<xmp id="pqerj">
<xmp id="pqerj"><form id="pqerj"></form>
<xmp id="pqerj"><form id="pqerj"></form>
<xmp id="pqerj">
<xmp id="pqerj"><form id="pqerj"><form id="pqerj"></form></form>
<xmp id="pqerj"><form id="pqerj"></form><xmp id="pqerj"><button id="pqerj"></button>
<button id="pqerj"></button>
<xmp id="pqerj"><form id="pqerj"></form>

專家書籍

Site PathHome > > 專家書籍 > 快速見效的企業網絡營銷方法
0

第八節 網絡營銷的漏斗和沙漏效應

  • 索引177
  • 發布時間2020-07-05
  • 點擊次數
  • 加入收藏
  • 發表評論
  • 語音閱讀
第一章 企業最需要的網絡營銷形式:簡單實用

第八節 網絡營銷的漏斗和沙漏效應

一、網絡營銷的漏斗圖
假如網上有1000個人(潛在客戶量)對你的企業產品感興趣,可能有500個人會通過百度搜索引擎去尋找供應商(搜索量),其中有200個人看到你的廣告(廣告展現量),其中有50個人點擊了你的廣告進入你的網站(網站訪問量),然后有8個人對你網站上的介紹感興趣并與你聯系(咨詢量),其中有1個人買了你的產品(成交量)。我們把這些量形成餅狀圖疊起來,就形成了一個漏斗狀的結構(以百度搜索為例),如圖1-13所示。

網絡營銷的漏斗圖
圖1-13 網絡營銷的漏斗圖

1000個潛在的客戶最終只能收獲1個客戶的效果,就是網絡營銷界里的漏斗效應。盡可能地增大這個漏斗的某一段的量,是網絡營銷的中心工作。
網上潛在客戶總量:自從有了網絡,這個量一直是在不斷地增長,因為人們習慣了通過網絡來尋找賣家并篩選賣家,特別是有了移動網絡,這種增長速度還在加快。作為一個中小企業,很難左右網上潛在客戶總量,但可以根據增加的規律來逐步增加廣告預算。
網絡搜索量:網上潛在客戶有多種選擇去尋找賣家,本章第四節談到網絡營銷的各種方法,其實也是客戶找賣家的方法,由于本書重點是研究搜索引擎營銷,所以在此我們是用搜索量來代替客戶的需求量。某個行業的關鍵詞在各搜索引擎(如百度、360等獨立搜索引擎,阿里巴巴、淘寶、趕集網等內部搜索引擎等)被搜索的量,就能反映出整個行業的市場需求。企業很難左右市場需求,但可以利用一年中搜索量的變化,最大化地獲取潛在客戶,比如在需求旺季加大廣告投放,還可以通過增加多個搜索引擎廣告的投放來提高企業網站的搜索量。如圖1-14所示,企業管理軟件(ERP)行業近幾年搜索“ERP”一詞的搜索量。

網絡營銷ERP的搜索量
圖1-14 關鍵詞“ERP”的百度指數圖

這三張圖有點像走勢圖,第一張圖是百度的全部(PC端+移動端)搜索量,第二張是PC端搜索量,第三張是移動端搜索量。這三張圖除了能反映出每年都有明顯的淡旺季之分外,還反映出PC端搜索量從2012年起呈下降趨勢,移動端從誕生起一直在上升通道。是不是我們現在要加大移動端搜索引擎廣告的投放量呢?沒有這么簡單,第三章第三節專門就移動端營銷展開討論。

廣告展現量:潛在客戶在尋找賣家的時候,企業的廣告要恰到好處地展現在客戶面前,才有機會得到客戶。展現量跟廣告出價、競爭對手量、關鍵詞等因素有關,提高展現量就要從細分關鍵詞、避開更多的競爭對手、提高廣告出價等方面改善。

網站訪問量:一般網站都會裝有訪問統計程序,所以網站訪問量是企業可以統計的數據,而上面的三個數量都由大型網站平臺統計,再將數據提供給各企業。在廣告展現量不變的情況下,網站訪問量的高低是由廣告在搜索頁面上的位置、創意設計的好壞,以及競爭對手的量和他們的廣告創意好壞決定的。訪問量這個層面是網絡營銷工作人員研究的重點,可以細分為網站瀏覽量(PV)、獨立訪客數(UV)、訪問時長等。

咨詢量:在淘寶上,客戶用旺旺聯系客服,在企業網站上,客戶用在線聊天工具交流,我們收到了電話咨詢或者是郵件……這些都是咨詢量。在網站訪問量假設不變的情況下,要想擴大咨詢量,就要在網站的版面設計、內容的好壞、廣告創意設計上下足功夫,同時還要盡可能多地提供各種溝通工具(400電話、手機、固話、傳真、郵件、QQ、微信等),方便客戶咨詢。

成交量:在交易平臺上,成交量很好統計,就是客戶的訂單量和金額。傳統企業的業務成交量,有時表現為簽單量和簽單金額,有時表現為每筆銷售額,有時表現為新客戶數量。在咨詢量不變的情況下,成交量已經不完全是網絡營銷部門獨自完成的數據,還跟企業的供貨能力有關,應當是銷售部門、售后部門、技術部門等通力合作完成的,想提高成交量就要做好企業內部的管理,盡可能促成每筆交易。

二、網絡營銷的沙漏圖
這個漏斗結構我們還可以倒過來看問題:假如一個企業的供貨能力是個不變量,要想提高成交量,就必須提高網絡的咨詢量;要想提高咨詢量,就要加大網站的訪問量;要想加大訪問量,就要提高網絡廣告的展現量;要想提高展現量,就要加大網絡上的廣告投入。不同于傳統廣告媒體,這種投入不單是廣告費用的投入,還應當是人員、技術、設計、創意等方面的投入。
近幾年,隨著自媒體、口碑營銷、微營銷的興起,網絡營銷的漏斗結構圖有了新的演化,成為沙漏狀,如圖1-15所示。

網絡營銷的沙漏圖
圖1-15 網絡營銷的沙漏圖

一旦潛在客戶與我們做了第一單生意,就成為我們的新客戶,再經過多次合作成為忠實的客戶,與之前的老客戶一起組成了老客戶總量。近年來,隨著客戶關系管理系統(CRM)在企業里得到普及,以及個人QQ、微博、微信等即時聊天工具的普遍使用,企業好的產品、服務和價值理念也通過口碑傳播到同行和客戶圈里,如果企業再承諾一定的傭金或者是利用網絡上的傭金體系(如淘寶客、人脈社群等)去開展工作,就會加大這種口碑傳播的力度,產生更多的新客戶,最終提高企業自有的客戶總量。
值得注意的是,這個沙漏不可能是一種對稱圖,總歸是頭大、底小的結構,因為任何一家企業都不可能吃進所有網絡上潛在的客戶,這是企業市場占有率的話題,不在本書中討論。

三、本章小結
本章為讀者展現出多角度的網絡營銷。有人看到這里,也許會打退堂鼓。你列出的網絡營銷方法有十幾種,還要從不同的維度去分析和解決網絡營銷上的問題,作為一個傳統企業,我能做好這些事?

其實,只要你順著本書的線索,找到適合企業自身的網絡營銷解決方案,其他次要的、不適合的,你可以不用關心,這叫抓大放小。本書就是告訴讀者,哪些對你來說是西瓜,哪些對你來說是芝麻。反過來,對你來說是芝麻,對另一家企業卻可能是西瓜。比如一家注塑設備廠,你只要做好百度營銷和阿里巴巴營銷,其他平臺可以不管,更不用關心淘寶店、微店是怎么運行的;一家工業品配件的批發零售商,在幾個大型的B2B平臺和電商平臺上(阿里巴巴、慧聰、淘寶、天貓店等)開好自己的直營店就很不錯了,同樣也不太關心百度是怎么做的。

簡單而實用的添力戰法核心就是廣義搜索引擎營銷,就是程咬金的三斧半:搜索引擎競價廣告(SEM)+企業自然排名(SEO)+免費信息平臺推廣(灌水)+付費信息平臺推廣。我們在后面幾個章節里把這幾個招式拆分細講,再合并成一個完整的體系。企業如能建立這套完整的網絡營銷體系,就可以在今后的網絡市場營銷中立于不敗之地。

上一篇:第七節 網絡營銷的經緯度
下一篇:第二章 網絡營銷的基礎建設:不止建站這么簡單

0
无码日韩做暖暖大全免费不卡
<xmp id="pqerj">
<xmp id="pqerj">
<xmp id="pqerj"><xmp id="pqerj"><form id="pqerj"></form><xmp id="pqerj">
<xmp id="pqerj"><form id="pqerj"><form id="pqerj"></form></form>
<xmp id="pqerj"><button id="pqerj"></button>
<xmp id="pqerj"><form id="pqerj"></form>
<xmp id="pqerj"><form id="pqerj"><button id="pqerj"></button></form>
<xmp id="pqerj"><xmp id="pqerj"><form id="pqerj"><form id="pqerj"></form></form>
<form id="pqerj"></form>
<xmp id="pqerj"><xmp id="pqerj"><button id="pqerj"></button>
<xmp id="pqerj"><form id="pqerj"><form id="pqerj"></form></form>
<xmp id="pqerj">
<xmp id="pqerj"><form id="pqerj"></form>
<xmp id="pqerj"><form id="pqerj"></form>
<xmp id="pqerj">
<xmp id="pqerj"><form id="pqerj"><form id="pqerj"></form></form>
<xmp id="pqerj"><form id="pqerj"></form><xmp id="pqerj"><button id="pqerj"></button>
<button id="pqerj"></button>
<xmp id="pqerj"><form id="pqerj"></form>