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中小企業復工公益咨詢,解決企業線上推廣實際問題?。ㄔ瓌摚?/h1>
  • 索引197
  • 發布時間2020-07-06
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中小企業復工公益咨詢,解決企業線上推廣實際問題?。ㄔ瓌摚?/span>

為中小企業解決推廣問題 疫情期間,為助力中小企業復工,幾百名資深咨詢師聯合為中小企業提供公益性咨詢服務,幫助中小企業抗擊疫情,排憂解難。
張進老師參與此次活動,有幸接到了42號公益咨詢項目,并擔任42號項目組的組長。針對一家公司老總在網絡營銷中遇到的問題,進行了詳細地解答。
下面為此次公益咨詢項目討論全過程:
張進:我們先了解第一個問題,你們產品的潛在客戶是誰,估計在全國有多少家潛在客戶?你們的業務也是面向全國的吧?也可以把公司網站發上來,了解一下。
客戶:潛在客戶是電子化工醫藥食品造紙行業的業主、管理公司、總承包方。全國多少家說不出,太多了,全國的。網站是www.abc.com(為保護客戶隱私,用虛構的域名代替)。
張進:李總,如果有企業需要你們產品,估計他們會搜索什么詞?
客戶:抗震支架,成品支架,鋼結構盈利模式詞,應用場景詞更多些。
張進:那你們之前做過線上推廣嗎?我注意到你的網站是Seo優化過的。
客戶:做過。
張進:做過哪些呢?百度競價廣告,SEO優化,阿里巴巴。
客戶:付費平臺沒做過,做的都是免費推廣。網站優化做的也比較少,阿里巴巴沒做過。
張進:理解了,其實你們在線上的投入比較低。
客戶:是的。
張進:那目前你們公司有沒有安排相應的人員做線上推廣?還是外包給第三方在做?
客戶:有的,自己做的。
張進:好的,能介紹一下你們網絡營銷團隊的情況,他們是否都是全職。
客戶:基本都是兼職的。
張進:李總,如果打字慢的話,你可以語音,我是在電腦打五筆的,所以比較快一些。
客戶:好的,我這里比較吵,還是打字吧。
張進:那能告訴我網絡營銷人員的組成嗎?
客戶:免費推廣3個人做的平臺比較多,客服,項目報價。
張進:還有他們有沒有績效考核?比如從網上獲取有價值的咨詢,有提成的。
客戶:銷售來的單子基本是客服和老板跟進的,沒有。
張進:好的,那他們這幾個人的工作量加起來,你估計算成一個人的工作量或者幾個人的工作量?
客戶:大概三個人的工作量。
陸澎~凈利(專家團成員):李總,晚上好??!我插一個問題:銷售人員跟推廣的3個人是一組人還是不同的團隊?
客戶:都是兼職的,臨時組建的團隊。他們本身有自己的工作內容。
張進:但他們都兼職,估計用在網絡營銷上的工作時間不會滿負荷,公司還要給他們安排別的事做嗎?所以,我想了解他們自己用在網絡上的工作時間估計有多少?比如一個人平均每天2小時?
客戶:人力成本比較高,他們原本的工作不算太忙,所以加了網銷的工作。
陸澎~凈利(專家團成員):推廣工作與他們的本職工作有多大差別呢?他們本質是做什么工作?
客戶:圖紙設計崗位,倉庫管理崗位,資料員崗位,行政崗位,助理崗位,還有一個出納崗位
陸澎~凈利(專家團成員):哦,差別還是蠻大的。謝謝!暫時沒有問題了。
客戶:好的,您費心了。
張進:理解了,因為這些崗位工作不飽和,所以老板要求他們做些線上推廣的事,也不是大家情愿做的。如果帶有提成性質,可能還會好些。
客戶:好的。
張進:但目前貴公司所使用的線上推廣手段,不是主流,加上人員不積極,所以效果不好。
客戶:主流的有哪些?是否做付費推廣更好些?
陸澎~凈利(專家團成員):是不是還有一個原因,就是專業度不夠?
客戶:也有可能。
張進:是的,作為工業品企業,最直接也是最快的效果就是做百度競價廣告。
客戶:好的。
張進:但由于百度廣告是個技術型的廣告,必須要有專業的人管理才能出成績。要么請第三方公司打理,要么自己培養起來。
客戶:您說得對,我們自己培養起來更好些。
張進:第二項有效手段是做網站的自然排名,我看到你們公司在做。但效果不好。
客戶:有沒有什么好的方法,可以讓自然排名好一些。
張進:自己培養的話,先要把制度和績效定好,否則大家都會,也沒有人出力,沒有執行力。
客戶:付費推廣的話,我們會的人不多,也只是掌握理論層面,實操比較少。
張進:自然排名技術很簡單,只要你把人管理到位,稍加培訓,這些人就能做好。
客戶:咱們有沒有培訓的課程?
張進:我建議你們公司指定一名全職的線上推廣人員,同時也是線上客服。
陸澎~凈利(專家團成員):嗯,這個工作恰好需要專業度比較高的人,既熟悉推廣的理論與實踐,又要熟悉公司的產品。
客戶:好的。
張進:在這個人能正常工作的時候,負責你們公司的網站運營,百度廣告和網站自然排名后,我們再來回頭說你們的兼職信息發布問題
客戶:嗯。
張進:我問你一個小細節,你們目前發布免費信息的人,網上都留著誰的手機號和郵箱等聯系方式?是私人的還是公司的?
客戶:公司的。
張進:特別是手機號和郵箱。那就沒有問題,接下來對這些人進行必要的培訓,讓他們會發免費信息,從而得到線上業務咨詢。
客戶:每個人的手機號都是公司發卡給他們的,要求推廣的號碼是公司的。好的
張進:如果第一個人在線上開展業務比較成功,提成也比較多,勢必會帶動其他人要求加入。這時就可以考慮多網站戰略,可以讓第二個人,第三個人管理各自的網站,讓第一個成功復制。
客戶:再建幾個網站嗎?
張進:對的,但這是后話,先把第一個做好。
客戶:好的。
張進:老板要有魄力,把提成給到位,下面的人自然有動力學習和開拓市場
客戶:是的。網銷原本是銷售的一種,應該有提成。
張進:我們有一個客戶,公司每年有10億訂單是來自線上的,有的網絡營銷人員一年的收入有30-40萬。
客戶:收入可觀。
張進:確實貢獻也大。
客戶:是的。
張進:接下來我們可以設定一個目標,就是你們計劃一年能從線上開發多少銷售值的訂單。比如1000萬?
客戶:根據目標分解工作量。
張進:我不知道你們這個行業的利潤率是多少?一般工業企業的毛利是30%,凈利是10%。一般大多數企業能夠承受銷售額的10%作為市場開發費用的。
客戶:我們也差不多。
張進:舉例:1000萬的銷售額,需要100萬的網絡營銷費用,第一年廣告費多,比如80萬,20萬人員成本。當然你們也可以把目標定小一些:500萬的銷售額,按上面等比例算。
客戶:嗯。
張進:另外,我想告訴你的是,我們工業品比其他行業的投入產出比要高,所以你大可放心投入。
客戶:好的。后面我們可以做一下付費推廣,百度競價廣告。
張進:對的,接著我們來說百度競價的問題,大多數企業投入廣告,沒有效果,是因為不夠專業,百度廣告的水份很大,就像當年的報紙行業一樣,比如實際發行量只有5萬份,號稱50萬份。舉例:百度實際流量可能只有1億,號稱10億。
張進:需要專業的管理,把這些虛假流量過濾掉,才能出效果。
客戶:是的。您說得對,要看投入產出比。需要專業的人去操作才行。
張進:你們這個行業競爭也很激烈,如果想有長久的發展,文案工作要跟上。
客戶:我們團隊文案沒有寫的好的,文案打算外包出去。
張進:只要這個文案熟悉你們的業務,是沒有問題的。但要想讓文案寫出好文章,也是可以設置績效的。
張進:以我最近才給一家企業做的人員安排方案,如果一個有效咨詢是來自于網站的自然排名,那么網絡營銷人員提成一個積分,文案也提成一個積分。這一個積分可能就好幾百元錢的。這樣大家才有動力干活。
客戶:這個辦法好。老師,您太專業了。


網絡推廣解決方案

張進:@李總 那你看看我們還有什么疑問。謝謝你的認可。
客戶:我們有了網上的詢盤之后,在與線下的銷售對接時,需要注意什么?線上的價格體系是否有必要和線下的區分開?
張進:我們設置網絡營銷人員提成時,建議是40%基本工資,40%有效咨詢提成,20%是簽單提成。這樣就能夠讓網絡營銷人員跟蹤和監督銷售人員的跟單情況,跟丟了,網絡營銷人員也不干的。
客戶:我們在線上圖紙深化設計基本是免費的,線下是和產品一并收費的。
張進:作為我們工業品行業不是電商思維,線上是為線下服務的,所以不需要區別對待。你們目前免費我認為是這個理由更大些:線上省了許多線下的銷售成本,所以可以給客戶免費。
客戶:是這樣的。線上有客戶來詢盤,如果圖紙深化設計不免費的話,有的人就走了,所以這么做的。
張進:從經濟學角度來看,客戶還是要在后期的購買中付設計費的。只是從營銷角度看,是免費的。
客戶:我們在網銷的數據收集上有沒有哪些要特別要注意的?尤其是客服崗位。
張進:要做到每一條咨詢都能對應上客戶的搜索詞,這點很重要。
客戶:好的。
張進:至于其它數據,什么流量,曝光量,點擊量,這些指標在我們網絡營銷人眼里,都是可以偽造的,所以不作為參考依據。作為企業考核的指標就是有效咨詢量。
客戶:明白。在整個網銷團隊的管理上,我們的兼職團隊不在一個城市辦公,平常交流也比較少。對于異地這種管理,有沒有什么好的辦法?
張進:我建議客服與網絡營銷人員崗位合并,這樣更容易管理。
張進:我們公司很早就使用周報表制度在管理,所以我們公司的員工目前都在家辦公,但大家都能順利完成任務。就是我們制定了比較完善的周報表。
客戶:好的。對于這樣的異地管理,崗位合并也還是有異地管理問題。
客戶:周報表大概有哪些要點去管控?
張進:以我對你們目前的公司人員了解,你們的網絡營銷人員建議這樣設置:一個全職的網絡營銷人員同時也是客服,一個兼職的文案,多個兼職的免費信息發布人員。
張進:我們的周報表大概有十幾個表格,從不同角度來監督工作。
客戶:好的。
張進:關于我們周報表的詳解,你可以看一下我書中的這篇文章。
客戶:您的建議很寶貴


線上解決推廣方案

張進:https://www.tist.com.cn/shu-new-7-15.html
張進:第七章 企業網絡營銷經驗談 第十五節 分享:網絡營銷的周工作報表
李少華(專家團成員): 點贊(表情) 張老師
張進:@李總 謝謝你的認同
陸澎~凈利(專家團成員):嗯,有工作記錄和報表,這樣就能形成工作的閉環了。
客戶:好的,我會認真學習一下,非常感謝您
李少華(專家團成員):文案素材可以多渠道收集,文案加工,如技術,客服,工程,甚至老板那邊
客戶:好的
張進:@李總 不客氣。剛我發給你的是電子書。你也可以聽這本書的音頻,放在喜馬拉雅上了。
李少華(專家團成員):剛才看了您們的網站,里面銷售吸引力還是蠻強的,不過從百度搜索頁面那里,還不是很專業,以后應該會好很多。
客戶:好的
李少華(專家團成員):不知道您公司現在規模怎樣,在現在許多小微企業在賣鐵的時候,您這邊已經讓人看到了希望。
客戶:各位老師,我暫時沒什么問題了,非常感謝你們的講解,尤其是張老師,對我的幫助很大。我看到咱們大群的信息,你們辛苦了,謝謝。
客戶:我們每年銷售額一個億差不多
客戶:想把線上也做起來,減少線下銷售的壓力。我們做的大部分都是老客戶的生意。
李少華(專家團成員):還能釋放好多的
客戶:是的,我們還是有上升空間的
李少華(專家團成員):我跟著來打醬油真是不虛此行
陶學梅-上海添力:@李總 心動就行動吧,尤其是在這種非常時期,網絡營銷正當時。加油!
客戶:好的。
客戶:我們會再接再厲,優化我們的人員和管理。
張進:@李少華(專家團成員) 雖然我們是公益咨詢,但還是可以作為我們自己的咨詢案例寫出來的。
@李總 加油。你們的目標是這家企業:上海世邦集團,從3個網絡營銷團隊,發展到今天的120號人
客戶:好嘞
陸澎~凈利(專家團成員):點贊(表情)
客戶:感謝各位老師。
張進:@李總 有您的參與,我們這個公益活動才更精彩。
陸澎~凈利(專家團成員):謝謝(表情)
客戶:咱們這個活動太好了 點贊(表情)
陸澎~凈利(專家團成員):感謝!


活動結束后,主辦方還特地邀請客戶做了問卷調查,以下為客戶問卷調查結果:
網絡營銷線上咨詢

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