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成功案例

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守株待兔:"滴答"出來的大客戶

  • 索引211
  • 發布時間2020-08-02
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第八章 企業網絡營銷實戰案例
第十節 網絡版守株待兔——“嘀嗒”出來的大客戶

林老板是一家吸塑包裝廠的廠長,我們為其提供的網絡營銷外包服務不值得一寫,太普通了,但他給我分享的創業故事值得一寫。下面我就用第一人稱表述他的成功案例:

我很喜歡小時候化學老師講的一個小故事,說發現元素周期表的俄國科學家門捷列夫,通過間諜跟蹤德國人炸藥工廠每天進入倉庫的不同原料的火車車皮數量,最終推算出機密的炸藥配方。

我從事的是食品包裝行業,客戶群主要是上海及周邊的大型食品廠。在其他公司做了十年銷售員后,我出來創辦了一家食品吸塑包裝廠。由于和之前的老東家是親戚,所以沒有將之前的老客戶帶出來,只能白手起家。

我列出了上海幾家最知名的吸塑包裝廠,想著從他們那里挖出幾個客戶就夠了。最初,我每天停在這幾個廠的附近等他們的運貨車出門,等待的時間也不浪費,總是和潛在的客戶電話交流??吹接胸涇噺膹S里出來,我就開車遠遠地跟著,看他們去哪家公司。十天下來,我已經列出了30家客戶名單,篩選出10家跟食品相關的客戶,根據這些客戶的收貨量(做食品吸塑包裝這么多年,我還是有經驗從一車的貨物量估算出貨值的)和知名度,我鎖定了一家適合自己規模的客戶(規模太大,肯定瞧不上我們這個小廠,規模太小不值得做。由于這個客戶目前還有合作,不好公開,我只能稱其為A客戶)。

通過前幾次的跟蹤,我已經知道A公司的倉庫收貨人員是哪幾位了。他們公司有食堂,但倉庫人員也經常到工廠附近的小餐館吃午餐。我剛成立公司,也沒有多少事情,就經常把車停在餐館旁邊,等待機會。憑借多年的經驗,我沒有貿然找采購部,多半會被一口回絕。

終于有一天,看到倉庫幾個員工一起去小餐館吃飯,我也進去,坐在他們旁邊。他們吃他們的,我吃我的,聽他們說公司的事兒。差不多時,我悄悄走到收銀臺,跟老板娘說:“旁邊那桌的飯菜我買單了?!苯涣隋X,我什么也沒有說就出門了。

我原計劃請對方吃兩頓飯后再接觸,不想,我第二次同坐在一個餐館里時,有一個員工認出了我,我趕忙過去跟大家打招呼、遞煙,又多加了兩盤菜。席間,說出了我的心愿:想成為A公司的吸塑包裝供應商。

正應了那句話,吃別人的嘴短。有了上次的白吃,大家紛紛給我提供線索和主要采購負責人的姓名,只是沒有這些人的聯絡方式。我知道這幾個人中的倉庫主管B先生肯定有采購的聯系方式,就要了B先生的電話,約定保持聯系。

一般銷售人員做公關,很少和客戶的底層員工打交道,而我不這樣想,倉庫人員也是重要的公關環節,只需要我方對口人員(司機或者是檢驗人員)給一些小恩小惠,他們就能很好地配合工作,我只不過是把這項工作前置了。有了上次的談話,我了解到B先生有一個三歲的女兒,剛好我們廠正在為一家玩具廠包裝一些產品,拿一兩款玩具寄給他,他收到后非常高興。接著約他單獨吃飯就很自然了,推杯換盞間,他告訴我兩條非常重要的信息:一是負責包材的采購要換;二是有一款吸塑包裝品質量不穩定。新采購上任后接觸的成功率比較高,如果我們針對那款質量不穩定的產品推出更好的產品,就很容易成為合格的供應商。

這次和B先生單獨吃飯后,我們加了QQ,約定好只要新采購上班,他就在第一時間把對方的聯系方式給我。

半個月后一天,B先生在QQ上發給我C女士的手機號,就是新來的采購。我在猶豫,是直接打電話聯系業務,還是先摸清情況后再聯系。最終我還是選擇在C女士下班后跟蹤一下,了解對方的喜好。于是,我又麻煩B先生幫我弄到了C女士的車牌號。

不像上次跟蹤貨車需要早上出門,這次是快到下班時間,我把車開到了A公司下班車輛必經路口。等C女士的車出現時,我就跟在她的車后面。第一天,只看到她去了一家蛋糕店,買了一些甜點;第二天看到她與老公匯合,去了一家越野車4S店的促銷現場,她的晚飯就是吃4S店準備的自助餐,她還是比較喜歡吃甜點。第三天、第四天是周末,C女士不上班,而我這兩天都在搜集上海的知名西餐甜點店及越野車的知識(因為我都不擅長)。

第五天是周一,我在下午4點左右(我認為這個時間點是采購最不忙的時間),打電話到C女士的辦公室,突出講解我們只做食品包裝,專門解決包裝疑難問題。也許是這兩點打動了她,也許她想找自己的供應商,就約我上門來談。我們的第一次溝通很順利,她拿出那款質量不穩定的產品,問我們能不能解決。我滿口答應,并用比正常打樣快一倍的時間將樣品交給她,讓她感到非常驚訝(其實我早在與倉庫主管B先生接觸時,就已經著手研發這款產品,并解決了質量問題)。

接下來就是安排C女士參觀我的工廠,我特意租來了她喜歡的那款越野車接她,一路上,我們都在談車的性能。工廠雖小,由于是新建的,所以內外環境比較好,也通過了QS認證,非常符合食品包裝的要求,這也令她滿意。參觀完工廠,晚餐我也特意安排在精心挑選的西餐廳,讓她大飽甜食口福。

目前,A公司仍然與我們公司合作,而且訂單量逐步增多。

我現在早已經不沖在銷售前線了,每當公司招新的業務員,我都會給他們講這個創業的故事,他們有時也會模仿。

我的手下小王更是將這種跟蹤與時俱進,竟然用“嘀嗒”拼車開發出一個大客戶。D公司也是上海一家大的食品廠,多年來我們一直沒有機會接觸,我試著把D公司的開發交給小王。他平時就喜歡做“嘀嗒”車主,上下班或者跑業務時捎上一個乘客。他有一次到了D公司的門口,就查閱“嘀嗒”乘客訂單,正巧有人從廠里拼車,此人雖不是廠里員工,但交流中也透露了一些信息。由此,小王經常關注D公司的訂單,不管是從D公司出發的還是要去D公司的乘客。終于有一天,他碰到了財務人員F小姐拼車(一個拼車迷,已有100多次拼車記錄),兩人聊得很好。拼車后,小王在“嘀嗒”平臺上關注對方,只要F小姐一拼車下單,“嘀嗒”平臺第一時間就會告之小王。由此,小王了解到D公司的許多內幕,并在F小姐的撮合下,結識了一同拼車的采購助理,最終成為D公司的供應商。

心得體會:
跟蹤是商業情報收集的一個重要手段。在今天的商戰中,只有掌握更多的情報,才更容易開發出大客戶。
給他人的建議:
跟蹤也是有成本的,借助最新的工具,會讓你的成本降到最低,比如“嘀嗒”拼車。
跟蹤有違法之嫌,掌握好度是關鍵,不然“偷雞不成失把米”。
跟蹤后,創造一個不期而遇的機會,“先做朋友后做生意”是最理想的。


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