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郝正文——大單顧問式銷售SPIN技法與心法

  • 索引231
  • 發布時間2020-08-19
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在西方,一種專門用于大生意銷售的技巧和工具——”SPIN Selling”被廣泛應用。有超過一半的全球500強企業用它來培訓他們的銷售隊伍【注:10年前過萬即為大單,如今普遍追求千萬為大單】

SPIN Selling包括四個環節:                                            
背景問題 Situation Question
難點問題 Problem Question
暗示問題 Implication Question
需求-效益問題 Need-Payoff Implication

簡單地說,SPIN 是一套向客戶提問并同時開發潛在客戶需求工具的方法論,它專門應用于大訂單銷售且十分有效,是所有大客戶銷售經理必須掌握的專業技能。

SPIN通過30多年的發展,除有形產品的銷售外,諸如銀行、證券、保險業,尤其是保險及信托、基金等等大金融業,因其產品看不見、摸不著,加之受國際政治、經濟等因素的影響,一方面高風險與高受益并存,另一方面每一個金融產品中所獨具的金融功能及其組合后的強大金融功能又必須與客戶進行多次深度溝通后,才能為之組合出符合大客戶個性及深度需求的產品來。

所以,銷售中的心理因素,其中不止是對大客戶售前、售中、售后心理因素的解讀與拿捏,尤其是用SPIN與客戶進行溝通的過程中,對自己心態變化的掌控與解讀,既微妙,又關鍵。于是,大單顧問式銷售SPIN技法與心法,應運而生。

完整的《大單顧問式銷售SPIN技法與心法》包含以下四個階段:
階段一:銷售現況調研及調研報告階段
階段二:大客戶經理集中訓練階段
階段三:訓練后定期跟進與輔導階段
階段四:協助建立顧問式銷售文化與考核機制階段

目前在國內接受了大單顧問式銷售SPIN 技法與心法訓練的客戶有:

平安保險、友邦保險、新華保險、交銀人壽、國華人壽、工商銀行、交通銀行、寧波銀行、浙商銀行、東方證券、銀河證券、中國電信、中國聯通、華為通訊、阿里巴巴等


1-國華人壽顧問式技法與心法                  2-交銀人壽顧問式技法與心法               3-友邦保險顧問式技法與心法

備注1:《銷售巨人:大訂單銷售訓練手冊(理論篇+實踐篇)(全新升級版)》SPIN徹底改變了三個銷售有關的領域:銷售工作本身,SPIN銷售技巧和模式基本上不受產品限制,只要是目標客戶知購決策時間較長,參與策人數較多,決策時銷售人員不在現聲測驗客戶采購風險比校大的產品銷售,都適用SPIN。銷售管理。SPIN認為,對銷售人員有效和管理不是統計他們拜訪管記的數字,而是在銷售拜訪之前反復策劃銷售過程,不斷練習各種準備好的銷售問題,由此推動銷售過程。銷售培訓行業。SPIN向傳統的專業銷售技能培訓發起了挑戰,已經得到了世界500強企業的認可和推崇。

備注2:尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham),全球權威銷售咨詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功.率的先驅者”,并成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野,是人們公認的成功銷售先鋒,受到全球廣泛的贊譽。由于成功開發了SPIN。銷售模式,奠定了其在全球銷售研究領域的泰斗地位,本書就是其最具代表性的成果。







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